Kỳ tích đưa một ngân hàng "tí hon" thành gã khổng lồ lớn nhất Nam Phi: Chiến lược đi từ quê ra phố, tiếp cận dân nghèo rồi mới chinh phục giới thượng lưu

Trước năm 2007, Capitec đã vượt qua được mốc hơn 1 triệu tài khoản người dùng đang hoạt động. 10 năm sau đó (2017) ngân hàng đã có hơn 10 triệu khách hàng và hơn 800 chi nhánh. Hiện giờ, Capitec là ngân hàng lớn nhất Nam Phi.

Trong các lĩnh vực kinh doanh thì ngành ngân hàng là một trong những ngành mà khách hàng ít chuyển đổi nhất. Ngành ngân hàng ở Nam Phi cũng không phải là một ngoại lệ. Trong suốt vài thập kỷ, dẫn đầu ngành ngành cũng chỉ quanh đi quẩn lại vẫn là 4 cái tên quen thuộc là Standard, FNB, Nedbank và Absa. Tuy nhiên, thế tứ trụ này trong những năm gần đây đã bị phá vỡ vì sự xuất hiện của người “tí hon” Capitec có tuổi đời còn rất trẻ chỉ 18 năm (thành lập năm 2000).

Kể từ khi gia nhập vào ngành, ngân hàng này liên tục mở rộng và phát triển với tốc độ "chóng mặt". Trước năm 2007, Capitec đã vượt qua được mốc hơn 1 triệu tài khoản người dùng đang hoạt động. 10 năm sau đó (2017) ngân hàng đã có hơn 10 triệu khách hàng và hơn 800 chi nhánh. Hiện giờ, Capitec là ngân hàng lớn nhất Nam Phi.

Capitec liên tục đạt những cột mốt quan trọng trong một thời gian ngắn. Ngân hàng đã bắt đầu có lãi khi chỉ sau 2 năm đi vào hoạt động. Sau đó lợi nhuận nhà băng này tiếp tục tăng trưởng "thần kỳ" và đạt mốc 260 triệu USD năm 2017, trong khi cổ phiếu của công ty tăng lên 61.800% kể từ khi mới thành lập. 

Capitec được The Lafferty Group, một tổ chức chuyên nghiên cứu về các ngân hàng bán lẻ, xếp hạng là ngân hàng tốt nhất thế giới trong 2 năm liên tiếp 2016, 2017 (theo Freek Vermeulen trên HBR, 2018).

Ngân hàng Capitec đạt được những kỳ tích như vậy là nhờ đội ngũ lãnh đạo của ngân hàng đã đưa ra được những chiến lược xuất sắc.

Chỉ tập trung vào những hoạt động cốt lõi

Đầu tiên, Capitec luôn tập trung vào những hoạt động cốt lõi quan trọng và nói không với những hoạt động khác (dù chúng có đem lại nguồn thu). Ngân hàng này chỉ tập trung vào phục vụ những khách hàng cá nhân, không phục vụ các doanh nghiệp hoặc các tổ chức tài chính khác. 

Capitec cung cấp 1 tài khoản duy nhất cho mỗi khách hàng và điều đặc biệt là mọi khách hàng đều nhận được các điều kiện, mức giá và mức dịch vụ như nhau. Khách hàng có thể dùng tài khoản này chỉ để thực hiện 3 hoạt động là gửi tiền tiết kiệm, vay tiền và thực hiện các giao dịch thanh toán, ngoài ra không có hoạt động nào khác.

Ngân hàng này đã quyết định không tham gia vào các hoạt động kinh doanh tạo ra nguồn thu khác như kinh doanh bảo hiểm, ngoại hối và các hoạt động đầu tư tài chính. Capitec đã giữ nguyên mô hình này và không thay đổi kể từ khi thành lập. Trong khi các ngân hàng khác đã không vượt qua sự cảm dỗ của việc đa dạng hoá nguồn thu đã mở ra nhiều dịch vụ đa dạng khác nhau và hậu quả là tổ chức đã không tập trung làm tốt những hoạt động cốt lõi của mình.

Trong các lĩnh vực kinh doanh thì ngành ngân hàng là một trong những ngành mà khách hàng ít chuyển đổi nhất. Ngành ngân hàng ở Nam Phi cũng không phải là một ngoại lệ. Trong suốt vài thập kỷ, dẫn đầu ngành ngành cũng chỉ quanh đi quẩn lại vẫn là 4 cái tên quen thuộc là Standard, FNB, Nedbank và Absa. Tuy nhiên, thế tứ trụ này trong những năm gần đây đã bị phá vỡ vì sự xuất hiện của người “tí hon” Capitec có tuổi đời còn rất trẻ chỉ 18 năm (thành lập năm 2000).

Kể từ khi gia nhập vào ngành, ngân hàng này liên tục mở rộng và phát triển với tốc độ "chóng mặt". Trước năm 2007, Capitec đã vượt qua được mốc hơn 1 triệu tài khoản người dùng đang hoạt động. 10 năm sau đó (2017) ngân hàng đã có hơn 10 triệu khách hàng và hơn 800 chi nhánh. Hiện giờ, Capitec là ngân hàng lớn nhất Nam Phi.

Capitec liên tục đạt những cột mốt quan trọng trong một thời gian ngắn. Ngân hàng đã bắt đầu có lãi khi chỉ sau 2 năm đi vào hoạt động. Sau đó lợi nhuận nhà băng này tiếp tục tăng trưởng "thần kỳ" và đạt mốc 260 triệu USD năm 2017, trong khi cổ phiếu của công ty tăng lên 61.800% kể từ khi mới thành lập. 

Capitec được The Lafferty Group, một tổ chức chuyên nghiên cứu về các ngân hàng bán lẻ, xếp hạng là ngân hàng tốt nhất thế giới trong 2 năm liên tiếp 2016, 2017 (theo Freek Vermeulen trên HBR, 2018).

Ngân hàng Capitec đạt được những kỳ tích như vậy là nhờ đội ngũ lãnh đạo của ngân hàng đã đưa ra được những chiến lược xuất sắc.

Chỉ tập trung vào những hoạt động cốt lõi

Đầu tiên, Capitec luôn tập trung vào những hoạt động cốt lõi quan trọng và nói không với những hoạt động khác (dù chúng có đem lại nguồn thu). Ngân hàng này chỉ tập trung vào phục vụ những khách hàng cá nhân, không phục vụ các doanh nghiệp hoặc các tổ chức tài chính khác. 

Capitec cung cấp 1 tài khoản duy nhất cho mỗi khách hàng và điều đặc biệt là mọi khách hàng đều nhận được các điều kiện, mức giá và mức dịch vụ như nhau. Khách hàng có thể dùng tài khoản này chỉ để thực hiện 3 hoạt động là gửi tiền tiết kiệm, vay tiền và thực hiện các giao dịch thanh toán, ngoài ra không có hoạt động nào khác.

Ngân hàng này đã quyết định không tham gia vào các hoạt động kinh doanh tạo ra nguồn thu khác như kinh doanh bảo hiểm, ngoại hối và các hoạt động đầu tư tài chính. Capitec đã giữ nguyên mô hình này và không thay đổi kể từ khi thành lập. Trong khi các ngân hàng khác đã không vượt qua sự cảm dỗ của việc đa dạng hoá nguồn thu đã mở ra nhiều dịch vụ đa dạng khác nhau và hậu quả là tổ chức đã không tập trung làm tốt những hoạt động cốt lõi của mình.

Ngược lại, Capitec rất chú trọng tới khách hàng và tập trung phục vụ khách hàng tốt hơn những ngân hàng khác. Khách hàng khi đến với Capitec sẽ được mời ngồi thay vì đứng xếp hàng trong lúc chờ đợi, họ được nhìn vào màn hình máy tính cùng với nhân viên đang phục vụ họ thay vì nhìn qua một cửa sổ nhỏ với tấm kính dày. Capitec làm mọi cách để khách hàng cảm thấy thân thiện như họ đang đi vào một cửa hàng bán lẻ hơn là vào văn phòng của một ngân hàng. 

Để xây dựng nền văn hoá thân thiện này, ngân hàng không tuyển những nhân viên đã từng làm ở những ngân hàng khác mà tuyển những người đã từng làm tại các công ty bán lẻ.

Chính nhờ những thay đổi như vậy đã giúp cho Capitec trở nên khác biệt và có được những lợi thế cạnh tranh vượt trội hơn so với các đối thủ khác. Những chiến lược mà Capitec đã áp dụng trong 18 năm qua để trở thành người dẫn đầu quả thực là những bài học đáng giá dành cho những doanh nghiệp nào đang phải cố gắng phát triển trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt.

Sưu tầm